Sådan måles udvikling i et salgsområde
Virksomheder med omfattende salgskræfter har en tendens til at opdele deres salgsindsats i områder. Formålet med en sådan struktur er at sikre, at de dækker alle levedygtige markeder, og at salgsfolk ikke stjæler forretninger fra hinanden. Ved at styre en salgsstyrke er evnen til at måle salgssucces afgørende. Ledere kan anvende forskellige metoder til at måle en sådan succes, og alle disse metoder har deres gyldighed, så længe ledere bruger de samme målemetoder på tværs af territorier og tidsperioder, når de sammenligner.
1.
Mål brutto salg. Dette er den enkleste måling af salgssucces, idet det er summen af alt salg, som et område udfører i en bestemt periode. Brutto salg er en effektiv metode til måling af salgssucces, fordi det viser salgspersonalets evne til at foretage salg, uanset hvilken fortjenstmargen der er på disse salg.
2.
Mål bruttoresultat. Dette er forskellen mellem salgsprisen for et produkt og den pris, virksomheden betaler for at fremstille den eller købe den engros. Denne måling er vigtig for virksomheder, der ønsker at opmuntre deres salgskræfter til at fokusere på at sælge produkter med høje fortjenstmargener frem for bare høje salgspriser.
3.
Mål samlede salgsprovisioner. Det er det beløb, som salgsrepræsentanterne for det pågældende område tager hjem som personlig indkomst. Selv om denne måling ikke direkte korrelerer med virksomhedens konkurrenceevne eller grad af succes, er det effektivt at bruge som et middel til at motivere medlemmer af salgsstyrken til at opnå højere tal.
4.
Mål gentag forretning. Et tegn på sand udvikling og bæredygtig vækst på et salgsområde er tendensen hos købere på dette område til at komme tilbage og købe igen. Af denne grund er en vigtig måling at gøre, hvor mange indtægter eller overskud der kommer fra kunder, der har købt før. Dette beløb kan udtrykkes som bruttoantal eller i procent af brutto salg, brutto overskud eller provisioner.
5.
Mål konverteringsfrekvens. Konverteringsfrekvens er procentdelen af kundeemner eller aftaler, der resulterer i et salg af en slags. Salgskræfter med et højt salgsomsætningsnummer arbejder med et højt niveau af præstationer.
6.
Mål samlet enhedssalg, hvilket er det samlede antal produktenheder, der sælges inden for et bestemt område, uanset pris, fortjeneste eller provision. Denne målemetode er nyttig, når en virksomhed primært sælger en enkelt type produkt.