Købers mål i kontraktforhandlinger

Kontraktforhandlinger kan være simple eller lige så komplekse som et skakspil mellem mestere. Nogle af de største kontrakter er de mest enkle, mens ofte en lille kontrakt er opvarmet forhandles ned til mindste detalje. Køber har til opgave at opnå de bedst mulige resultater for hans virksomhed, men disse resultater er ikke altid bedst betjent af hardlineforhandlinger. Et lille firma kan være prisfølsomt, men et stort firma kan lægge større vægt på forsyningssikkerheden.

Opnåelse af forsyningsmål

Ved forhandling af en kontrakt er dit første mål at købe de nøjagtige produkter og tjenester, som din virksomhed har brug for under pris- og leveringsbetingelser, der opfylder volumen, kvalitet, leveringstid, kontantstrøm og priskrav. At nå dette mål kræver grundig undersøgelse af din virksomheds indkøbshistorie, herunder forbrugsrate, prisfastsættelse, betalings- og leveringsbetingelser. At gå ind i en kontraktforhandling, der ikke er fuldstændig forberedt med disse oplysninger, vil sætte dig i en forhandlingsmæssig ulempe og potentielt resultere i forsinkelser eller forsinkelser i forsyningskæden.

Betaler gode priser

Dit andet mål er at betale en god pris. Dette betyder ikke nødvendigvis den laveste pris. På mange måder får du det, du betaler for. Den laveste pris kan komme fra en leverandør, der er desperat for forretninger, der måske ikke leverer på grund af økonomiske vanskeligheder. Den laveste pris kan også komme med kvalitetsmæssige kompromiser med hensyn til de produkter og tjenester, der købes, samt graden af ​​kundeservice og ordreændring overbærenhed. Hvis du forsøger at holde din beholdning lige efterhånden, vil samarbejdet fra dine leverandører afhænge af at betale en pris, der garanterer, at du bliver behandlet som en værdsat kunde frem for en problemkund.

Gode ​​leverandørforhold

Det amerikanske forsvarsministerium anerkender betydningen af ​​win-win-forhandlinger om at opretholde gode relationer med leverandører. En DOD kontrakt forhandlings guide siger, "I kommerciel virksomhed, win / lose resultater ofte opstår, når forhandlerne ikke forudse yderligere forretninger ud over den oprindelige transaktion." Hvis du har en hensigt om fremtidig kontraktforretning med en leverandør, skal dit forhandlingsmål genkende og tilbyde motivation for at leverandøren ønsker at gøre fremtidige forretninger med dig. Dette indebærer at forhandle kontraktpriser og vilkår, der er behagelige for begge parter.

Udvikle Supply Chain Knowledge

Hver forhandlingssession og det resulterende køb supplerer virksomhedens supply chain management viden. Et yderligere mål er at samle denne viden til støtte for fremtidige indkøbsoperationer. Et eksempel på nyttig viden er forholdet mellem valutaer, produktkvalitet, leveringstid og tilgængelighed af det produkt eller den service, du køber. Ved at kompilere en historie om disse relationer kan du bedre planlægge din købsplan og udføre dine forhandlinger med succes. Selv noter om dine salgsrepræsentanters forhandlingsvaner kan vise sig nyttige i fremtidige forhandlinger.